Hausverkauf mit Makler: Derselbe Verkauf, anderes Ergebnis
Teil 2 der Geschichte von Herrn Reinhardt. Im ersten Teil verkaufte er sein Haus im Taunus auf eigene Faust – und 48.000 Euro unter Wert. Hier erzählen wir denselben Verkauf noch einmal. Mit einem Unterschied.
Im ersten Teil dieser Geschichte haben wir Herrn Reinhardt vier Monate lang begleitet. Er wollte die Verkäuferprovision sparen und verkaufte sein Haus in Bad Soden schließlich für 812.000 Euro – rund 48.000 Euro unter dem realistischen Marktwert. Nicht wegen eines einzigen großen Fehlers, sondern wegen sieben kleiner Entscheidungen, die sich am Ende zu einem teuren Ergebnis summierten. (Falls Sie Teil 1 noch nicht gelesen haben: Hier geht es zur Geschichte.)
An dieser Stelle stellt sich fast jeder Eigentümer dieselbe Frage: Wäre es mit einem Makler wirklich anders gelaufen? Und wenn ja – woran genau?
Erzählen wir denselben Verkauf noch einmal. Gleicher Eigentümer, gleiches Haus, derselbe Markt, derselbe Zeitpunkt. Nur dass diesmal jemand an Herrn Reinhardts Seite steht, der diesen Weg schon oft gegangen ist. Es gibt keinen Geheimtrick. Der Unterschied entsteht an genau den sieben Stellen, an denen Herr Reinhardt beim ersten Mal allein ins Straucheln geriet.
Schritt 1: Der Preis stimmt von Anfang an
In der ersten Geschichte setzte Herr Reinhardt 949.000 Euro an – ein Wunschpreis, der sich gut anfühlte und das Haus für Monate „verbrannte".
Mit einem Makler beginnt der Verkauf nicht mit einem Gefühl, sondern mit einer fundierten Marktwertermittlung: tatsächliche Verkaufspreise vergleichbarer Objekte in der Lage, der bauliche Zustand, die aktuelle Nachfrage. Das Ergebnis – rund 860.000 Euro – hätte Herr Reinhardt zunächst enttäuscht. Es lag unter seiner Erwartung. Gleichzeitig wäre es genau der Preis gewesen, zu dem das Haus mit hoher Wahrscheinlichkeit zeitnah einen Käufer gefunden hätte.
Aber es wäre der Preis gewesen, zu dem das Haus auch verkauft worden wäre. Und genau das ist der Punkt: Ein erfahrener Makler sagt einem Eigentümer auch das, was er nicht hören will – bevor es teuer wird, nicht danach. Das richtig angesetzte Haus hätte vom ersten Tag an die richtigen Interessenten angezogen, statt sie zu vertreiben.
Schritt 2: Die richtigen Interessenten, nicht die meisten
Herr Reinhardt erlebte erst Stille, dann nach der Preissenkung eine Welle aus Neugierigen und Menschen ohne Finanzierung – Dutzende Termine, die zu nichts führten.
Ein Makler kehrt diese Logik um. Vor jeder Besichtigung steht die Frage: Wie ernst ist das Interesse, und steht die Finanzierung? Wer ein Haus regelmäßig verkauft, erkennt schnell, mit wem sich ein Termin lohnt und mit wem nicht. Herr Reinhardt hätte nicht ein Dutzend vergebliche Abende verbracht, sondern eine Handvoll Gespräche mit Menschen, die wirklich kaufen können. Seine Zeit – und seine Nerven – wären geschont geblieben.
Schritt 3: Das Haus zeigt sich von seiner besten Seite
In der ersten Geschichte: dunkle Handyfotos, ein dünnes Exposé, ein fehlender Energieausweis, keine Belege für die Modernisierungen.
Hier liegt einer der sichtbarsten Unterschiede. Ein Makler sorgt dafür, dass die Immobilie professionell präsentiert wird – gute Bilder, ein vollständiges Exposé, alle Unterlagen beisammen, bevor der erste Interessent fragt. Den Energieausweis kennt er als Pflicht. Und er weiß, dass Käuferbanken Nachweise über Modernisierungen verlangen – also sorgt er dafür, dass Reinhardts erneuerte Fenster und die neue Heizung mit Belegen dokumentiert sind. Was Herr Reinhardt ohne Nachweise nicht als Mehrwert belegen konnte, wäre so zu einem echten Preisargument geworden.
Schritt 4: Die Besichtigung verkauft
Herr Reinhardt führte seine Interessenten durch die Räume wie Gäste – ein ungemähter Rasen, halb heruntergelassene Rollläden, Quadratmeterangaben statt Argumente.
Ein Makler bereitet eine Besichtigung vor. Das Haus zeigt sich von seiner besten Seite, und die eigentlichen Stärken – die ruhige Lage, der Schnitt, das ausgebaute Dachgeschoss – werden nicht dem Zufall überlassen, sondern ins Gespräch gebracht. Vor allem aber liest ein erfahrener Verkäufer die Reaktion des Käufers und geht darauf ein. Das ist keine Technik, die man aus einem Ratgeber lernt – es ist Übung aus vielen Besichtigungen. Diese Routine kann man nicht erwarten, wenn man nur einmal im Leben verkauft.
Schritt 5: Der Einwand verliert seine Wucht
Erinnern Sie sich an den Satz im Heizungskeller? „Eine Ölheizung? Da müssen wir 50.000 vom Preis abziehen." Herr Reinhardt geriet ins Schwimmen und öffnete damit die Tür zu einem fünfstelligen Abschlag.
Ein Makler kennt diesen Einwand – und Dutzende ähnliche. Er weiß, was rechtlich tatsächlich gilt und was nur taktisch übertrieben wird. Er ordnet die Sache ruhig und sachlich ein, ohne zu beschwichtigen und ohne nachzugeben. Der Einwand verliert seine Wirkung, weil ihm jemand begegnet, der ihn schon dutzendfach gehört hat. Herr Reinhardt fehlte in diesem Moment nicht das Wissen allein – ihm fehlte die Gelassenheit dessen, der die Situation schon kennt.
Schritt 6: In der Verhandlung steht er nicht allein
Herr Reinhardt saß seinem Käufer allein gegenüber – der zu zweit, dann zu dritt kam und Stück für Stück nachfasste: erst die Heizung, dann die Fenster, dann ein „runder Betrag". Jedes Zugeständnis klein, in der Summe Zehntausende.
Hier liegt vielleicht der wichtigste Unterschied. Ein Makler kann verhandeln, ohne emotional unter Druck zu geraten. Für ihn ist ein abgesprungener Interessent kein Weltuntergang, sondern Teil des Verkaufsprozesses. Genau diese Gelassenheit verändert Verhandlungen. Er hat eine Strategie, eine begründete Untergrenze, und er nimmt dem Eigentümer den Druck von den Schultern. Wo Herr Reinhardt aus Angst nachgab, hätte ein Dritter sachlich gegengehalten – nicht aus Sturheit, sondern weil er weiß, was das Haus wert ist und dass ein abgesprungener Interessent selten das Ende ist.
Schritt 7: Am Ende steht der faire Preis
Herr Reinhardts Geschichte endete bei 812.000 Euro. Mit einem Makler hätte sie vermutlich näher bei den 860.000 Euro geendet, die das Haus tatsächlich wert war.
Rechnen wir nach. Dem höheren Verkaufspreis – ein Plus von rund 48.000 Euro – steht eine Verkäuferprovision von etwa 30.700 Euro gegenüber, 3 Prozent plus Mehrwertsteuer auf den Verkehrswert von 860.000 Euro. Im dargestellten Beispiel hätte der Mehrerlös die Verkäuferprovision rechnerisch bereits übertroffen. Und damit hört die Rechnung nicht auf: Hinzu kommen vier Monate, die Herr Reinhardt nicht verloren hätte, die vielen Abende und die Nerven, die ihm erspart geblieben wären – und die Sicherheit, am Ende nicht mit dem Gefühl dazustehen, unter Wert verkauft zu haben. Was wie eine Ausgabe aussieht, ist in dieser Rechnung eine Investition, die sich trägt.
Erfahrung ist mehr als Wissen
Vielleicht denken Sie jetzt: Eigentlich könnte ich diese sieben Dinge doch auch selbst beachten. Den Preis fundiert ermitteln, die Unterlagen vorbereiten und ruhig verhandeln.
Im Prinzip stimmt das. Genau darin liegt aber der Trugschluss, dem Herr Reinhardt aufgesessen ist. Ein erfolgreicher Hausverkauf lebt nicht nur von Erfahrung, sondern auch von Fachwissen, Marktkenntnis, Präsentation, Verhandlungsgeschick und der Fähigkeit, Einwände richtig einzuordnen. Doch all das entfaltet seinen Wert erst in der Praxis.
Den Preis kennt man nicht aus einem Portal, sondern aus der Erfahrung vieler realer Abschlüsse. Einen Einwand entkräftet man nicht, weil man die Rechtslage gegoogelt hat, sondern weil man ihn schon mehrfach gehört hat und ihm die Aufregung fehlt. In einer Verhandlung bleibt man nicht ruhig, weil man sich das vorgenommen hat, sondern weil man nicht emotional beteiligt ist und weiß, wie sie ausgeht.
Warum ein Gespräch sich lohnt – bevor Sie entscheiden
Mein Name ist Andreas Schöneberger. Ich begleite Eigentümer beim Verkauf ihrer Immobilie – und kenne den Prozess auch aus eigener Erfahrung. Seit 2019 habe ich selbst Immobilien gekauft, saniert, vermietet und verkauft. Deshalb weiß ich nicht nur, wie ein Verkauf organisiert wird, sondern auch, worauf Käufer tatsächlich achten und an welchen Stellen Eigentümer häufig Geld verschenken. Genau diese Erfahrung bringe ich in jeden Verkauf ein.
Geschichten wie die von Herrn Reinhardt enden nicht zwangsläufig schlecht – wenn man die sieben Stellen kennt, an denen es eng wird, und jemanden an seiner Seite hat, der sie schon kennt. Ob Sie diesen Begleiter brauchen oder Ihren Verkauf gut allein stemmen, lässt sich in einem Gespräch klären – ehrlich, ohne Verkaufsdruck. Eine fundierte Marktwerteinschätzung ist dabei oft der erste Schritt, der die teuersten Fehler von vornherein ausschließt.
Wenn Sie über einen Verkauf nachdenken, lassen Sie uns sprechen, bevor Sie sich festlegen. Die meisten Eigentümer fragen sich nicht, ob sie ihr Haus selbst verkaufen können. Sondern was passiert, wenn sie dabei nur einen einzigen teuren Fehler machen. Die meisten Eigentümer verkaufen ihr Haus nur einmal. Die Folgen einer falschen Entscheidung begleiten sie oft ein Leben lang. Ein unverbindliches Gespräch kostet Sie nichts. Ein vermeidbarer Fehler beim Verkauf dagegen schnell viele Zehntausend Euro.
Andreas Schöneberger · Makler. Investor. Vermieter. · Bad Soden am Taunus
Hinweis: Herr Reinhardt ist eine zusammengesetzte Figur. Sein Fall bündelt typische Erfahrungen aus Privatverkäufen in der Region; die genannten Beträge sind realistische Größenordnungen, keine garantierten Werte.